Как увеличить продажи в своём магазине?

Как увеличить продажи в своём магазине?

Вне зависимости от вида предпринимательской деятельности, основной задачей всегда является увеличение прибыли. Для решения поставленных задач применяются различные маркетинговые приемы, отличающиеся разной степенью эффективности и объемом затрат.

Для повышения прибыльности розничной торговой точки, ее владельцем должны учитываться следующие моменты:

  1. Уровень конкурентного давления;
  2. Появление новых, более выгодных товаров;
  3. Степень насыщенности потребителя.

Существуют определенные правила, позволяющие разработать высокоэффективную маркетинговую стратегию, ведущую к увеличению объемов продаж. Среди правил, на которые рекомендуют ориентироваться профессионалы, можно отметить:

  • Постоянное расширение потребительской аудитории. Предоставляя доступ к большому количеству разнообразных товаров, продавец увеличивает спрос и привлекает большее число покупателей.
  • Мотивирование работников, продающих товар. Финансовая стимуляция (премии, бонусы и т.д.) лучше прочего заинтересует продавца. Хорошим способом является поощрение продавцов за продажу наиболее выгодного товара или того, срок годности которого ограничен и подходит к концу;
  • Повышение культурного уровня и развитие коммуникативных навыков работников;
  • Анализ работы персонала и товарных поставщиков. Не рекомендуется пускать на самотек процессы, от которых зависит оборот и прибыль торговой точки. Рокировки и отсев, могут принести более высокие результаты чем поддержание стабильности в рабочем коллективе;
  • Составление планов и стремление к достижению более высоких результатов.

Наиболее эффективные методы повышения уровня продаж

Мерчендайзинг – один из разделов экономической науки рассматривающий демонстрационные методы торговли. Выделяют 4 основных направления мерчендайзинга:

Дистрибуция

Обеспечение достаточного количества наиболее ходового товара повышает объем оборотных средств и как следствие увеличивает чистую прибыль. Стабильные поставки товара данной категории стратегически важный элемент прибыльной торговли.
Нельзя допускать пустых полок, это негативно влияет на настроение покупателя и снижает его заинтересованность в совершении покупок.

Ценовая политика

Одним из основных факторов, влияющих на объемы продаж является баланс цены и качества. При несоблюдении правил низкой-высокой цены и игнорирование потребностей всех категорий клиента, рассчитывать на высокие продажи не стоит.

Визуализация (правильное расположение полок)

Ходовой или маржинальный (наиболее выгодный) товар, должен располагаться в зоне максимальной доступности. Так называемая «золотая полка» - это та, что размещена на высоте прямого взгляда, то есть на уровне глаз. Нельзя располагать полки очень близко к друг другу, это создаст эффект беспорядка и «размажет» товар который нужно продать в первую очередь.

Правильная выкладка товара

Статистические данные подтверждают эффективность соблюдения правил выкладки товаров. Торговые точки учитывающие эту особенность отличаются более высокими показателями прибыльности. Можно отметить следующие рекомендации маркетологов, направленные на увеличение розничных продаж:

  • Располагать товар по цене – от минимального к максимальному;
  • Соблюдать типовую или брендовую группировку;
  • Показывать клиенту «лицо» товара, а не его «спину» или «бок»;
  • Не допускать установку в первых рядах товара с плохим внешним видом (помятого, с истертой упаковкой и т.д.);
  • Контролировать наличие ценников под каждым товаром, а также актуальность информации, отражённой на них.

Маркетинговые акции и программы лояльности

Поощрения нравятся всем, особенно когда речь идет о финансовом их аспекте. Покупатель всегда придет в тот магазин, где его любимый товар стоит дешевле, пусть даже ненамного. Различные методы поощрения, показывают высокую эффективность в вопросе повышения прибыльности торговой точки, причиной тому является следующее:

  • Выгодно двум сторонам торговых отношений – продавец увеличивает размер чека, покупатель экономит;
  • Бонусы, получаемые покупателем после оплаты покупки, могут сэкономить значительную сумму при следующих покупках;
  • Возможность обменять накопленные бонусные балы на товары продавца, без денежных затрат, стимулирует покупателя совершать больше покупок;
  • Поощрительные механизмы могут быть разными, как правило, это купоны, пластиковые карты, коды и прочее. Эффективными способами, гарантированно подстегивающими реализацию так называемые up-sell и cross-sell.

В первом случае покупателю предлагается более дорогой аналог товара, за которым тот пришел. Здесь требуется умение продавца убеждать, рекламировать и озвучивать преимущества товара, имеющего более дорогую стоимость, но примерно тот-же функционал. Так продаются новые модели телефонов, крупной бытовой техники и т.д.

Cross-sell – подразумевает продажу большого количества сопутствующих товаров. Такая методика эффективна в период сезонных распродаж и при необходимости реализовать товар, долгое время остающийся без движения.

Обучение продавцов

Работники магазина играют одну из ключевых ролей в процессе реализации товара. Без нормального уровня знаний, касательно продаваемого товара, невозможно организовать стабильный поток клиентов.

Продавец должен быть заинтересован в увеличении своей эффективности, быстрее и лучше заинтересовать продавца позволит материальное стимулирование. Также действенными методами являются:

  • Периодические премии;
  • Индивидуальное поощрение;
  • Конкурсы профессионализма с вручением ценных или памятных призов.

Повысить компетентность персонала, уровень его грамотности и желание работать на прибыль, можно и другими способами, в числе которых:

  • Предоставление необходимого количества информационно-раздаточного материала;
  • Ранее информирование о начале маркетинговых акций;
  • Проведение выездных тренингов и квалификационных занятий;
  • Обучение правильному общению и способам избежание или подавления конфликтов.

Еще одним критерием выбора персонала, странным на первый взгляд, но эффективным по факту, является – исключение из коллектива курящих. Курение и никотиновая зависимость в целом, не только отнимает рабочее время, но и подавляет мозговую активность человека, что порой приводит к неожиданным последствиям. Также никотин делает человека раздражительным, толкает на совершение необдуманных поступков и постоянно отвлекает от рабочего процесса.

Работа с покупателями

Не следует относится к клиентам утилитарно. Человек, который пришел в магазин единожды, может сделать это еще десяток, сотню, тысячу раз, если ему понравится ассортимент, обслуживание и сервис в целом. Для повышения заинтересованности клиентов, можно предпринять следующее:

  • Заранее уведомлять об акциях (с разрешения клиента);
  • Проявить интерес к степени удовлетворенности клиента, например, позвонив ему после совершения покупки или предложив пройти опрос при выходе из магазина. Так можно выяснить не только то, что устраивает клиента, но и оценить объем негативных факторов, требующих исправления;
  • Наладить контакт с клиентами, предложив оставить номер телефона, зарегистрироваться в одном из интернет-сервисов или установить приложение компании.

Негативные методы воздействия на прибыль

Кроме методов, оказывающих положительный эффект в деле увеличения прибыльности торговой точки, существуют устаревшие и неэффективные маркетинговые приемы, способные значительно снизить заинтересованность потребителя. Среди таких «ошибок маркетинга» можно отметить:

Установка пороговой или минимальной суммы покупки

В попытках повысить прибыльность точки, некоторые продавцы вводят минимально допустимую сумму покупок. Стоит отметить, что ограничение покупательской свободы в минимальную или максимальную сторону, прямо запрещено законом. Кроме этого, в магазинах где для приобретения товара требуется потратить не меньше, например, 1000 рублей, количество клиентов в десятки раз ниже чем в торговой точке, где данные ограничения отсутствуют.

Чтобы мотивировать клиента тратить больше, можно использовать методы, описанные выше. Также для повышения суммы чека, можно предложить дополнительные услуги при покупке на определенную сумму, например, бесплатную доставку, бонус или что-то другое.

Социальное разделение

Не стоит разделять клиентов на богатых и бедных. Некоторые продавцы практикуют установку VIP – кассы, где всегда свободно, вежливое обслуживание и т.д. Такой метод способен привлечь состоятельных клиентов, равно как и оттолкнуть клиентов с меньшим достатком. Кроме этого, он может быть расценен как дискриминация по материальному признаку.