Как посчитать конверсию продаж

Как посчитать конверсию продаж

Одной из важнейших аналитических методик бизнеса является расчет конверсии продаж. В точности определив наиболее прибыльные и напротив, убыточные каналы, можно избежать ненужных затрат и соответственно увеличить прибыльность бизнеса.

Многие руководители компаний не до конца понимают важность данной метрики или выполняют расчеты без учета важнейших параметров. Знание того как правильно рассчитывать конверсию и использовать полученные данные, позволит эффективнее распоряжаться капиталом предприятия.


Одной из основных расчетных ошибок является усреднение показателя, то есть выведение среднего значения по всем каналам. Такая методика не позволяет выявить точных данных, искажая реальную картину происходящего. Правильно, считать конверсию раздельно, учитывая показатели каждого канала.

Часто случается так, что отдача от рекламы на сайте крайне низка, тогда как call-центр привлекает большой процент клиентов, приносящих прибыль. Если суммировать два этих показатели и вывести среднее значение, его величина будет достаточной для увеличения инвестиций в развитие каждого из каналов. В результате, затраты увеличатся больше, чем показатель прибыльности, по причине убыточности одного из каналов привлечения, в данном случае сайта.

Эксперты рекомендуют производить дробление измерителя до мельчайших компонентов. По возможности необходимо отслеживать статистическую информацию по каждому компоненту канала, будь то объявление или оператор. Такой подход позволит прекратить финансирование убыточных рекламных продуктов, показывающих низкую эффективность и сосредоточится на развитие прибыльных проектов.

Практика показывает, что убыточными могут быть 3 из 4 проектов. Считая конверсию по среднему значению можно не увидеть, как один сверхэффективный и прибыльный канал вытягивает три убыточных до приемлемых значений. Но если раздробить потоки и выявить конверсию каждого из них, то закрытие неработающей рекламы и развитие той, что приносит прибыль, позволит снизить вложения без влияния на показатели эффективности.

Конверсия воронки продаж

КонверсияКонверсия – это не только прямой отклик от одного или нескольких каналов. Реклама является по своей сути многоэтапным процессом, участник которого мотивируется каждым предыдущим этапом на покупку следующего. Фактически, реклама ведет потребителя от точки до точки, для достижения конечной цели – обмен товара или услуги на деньги.

Учет конверсии каждого из этапов также позволит увеличить прибыль. Специалисты выделяют в качестве основных следующие поэтапные показатели конверсии:

  1. увидевших в заинтересовавшихся;
  2. заинтересовавшихся в ознакомившихся;
  3. ознакомившихся в оставивших заявку;
  4. оставивших заявку в оплативших.

Некоторые агентства учитывают также конверсию оплативших в пришедших повторно. Такой процесс получил название воронки продаж. Контроль каждого из этапов позволит избежать проблем, приводящих к сокращению конверсии в следующем шаге. Оставляя данный процесс без учета, невозможно говорить о повышении прибыльности проекта. Правильно составленный финансовый план бизнеса, отражает взаимовлияние каждого из описанных этапов.

Отражение конверсии в финансовом плане

Отражение конверсии в финансовом плане
Аналитический план прогнозирования дохода от рекламных продуктов, должен включать поэтапный расчет конверсии. Такой подход позволит определить уязвимости и отметить слабые места, приводящие к потерям клиентов. Система работает на каждом шаге процесса продаж и помогает принимать взвешенные решения, подкрепленные реальными данными, полученными при анализе бизнес показателей.

Моделируя информационные потоки с поэтапным учетом продаж, можно увидеть какой из них способен принести большую прибыль и как следствие увеличить вложения именно в его развитие. Зная, что реклама в соцсетях приносит меньше чем работа менеджера или размещение материала на собственном сайте, будет правильным нанять еще одного сотрудника или вложить свободные деньги развитие интернет-ресурса. Простой анализ, позволит владельцу бизнеса всегда иметь возможность контролировать расходы и увеличивать прибыль.




Комментарии 1

очень полезный инструмент, особенно при создании и раскрутке интернет-магазина. Помогает понять в каком направлении двигаться