USD 56.7608  EUR 69.6341

Как выбрать менеджера по продажам?


Как выбрать менеджера по продажам?
Одна из наиболее востребованных вакансий в наши дни – менеджер по продажам. Если у вас на предприятии данная вакансия сейчас актуальна, тогда рекомендуем прочитать эту статью, где рассказывается, как выбрать менеджера по продажам.

Очень важно сразу определить те качества, которыми должен обладать менеджер по продажам, которого вы хотите в своей компании. Основная ошибка, которую все еще допускают при поиске персонала, – это отсутствие портрета того человека, который оптимально подойдет для выполняемой работы. Одинаково нельзя брать первого человека, который пришел, и того, кто подходит, но не все 100.

Портрет менеджера по продажам

1. Образование. Зачастую этот аспект не имеет значения, так как значительно важнее владеть информацией об отрасли, вашем продукте и конкурентах, психологией, грамотной речью. Исключение составляют должности, где требуется владение специфическими знаниями.

2. Пол. Не бойтесь женщин лишь потому, что они могут уйти в декрет и отлучаться из-за ребенка. К примеру, если женщина разведена, имеет ребенка и родственников, которые могут за ним присмотреть, то она может быть очень результативна, так как ей по жизни приходится рассчитывать лишь на себя.

3. Возраст. Оптимальный возраст для менеджера по продажам – 23-35 лет. Именно в этом промежутке они продуктивнее, мотивированы и полны сил.

Список качеств для хорошего менеджера по продажам

1. Умение самостоятельно принимать решение, проявлять инициативу. Иначе вы будете вынуждены тратить многие часы своего времени для обучения, ответов на ненужные вопросы и пр.

2. Умение убедить. Задача такого сотрудника – продать, а без дара убеждения это невозможно.

3. Стрессоустойчивость. Продажа чего-либо человеку – это всегда стресс, так как мало кто с нетерпением ждет именно ваш товар/услугу.

4. Умение завоевать доверие покупателя. Человек охотнее купит что-то у того, кому доверяет.

5. Клиентоориентированность. Знание специфики бизнеса клиента или его личных нужд поможет максимально грамотно выстраивать коммуникацию с ним и строить долговременные, а не разовые отношения.

Как выбрать менеджера по продажам: 4 фазы

1. Отсев неподходящих кандидатов по высланным резюме (пол, возраст, образование, владение специальными знаниями и пр.).

2. Первоначально прошедшим отбор дать задание – написать небольшое эссе на тему «Почему я хочу работать в этой компании», «Чем мне нравится работа менеджера по продажам» или что-то подобное. На этом этапе отсеиваем тех, кто не уложился в обозначенные сроки, у кого хромает грамота либо отсутствует умение последовательно излагать мысли.

3. Приглашение на собеседование. Отражаем, кто опоздал (не умеют планировать время), приехал слишком рано (с нервами нелады), проводим непосредственно собеседование.

4. Используем приемы для проверки кандидатов на соответствие будущей должности.

5 приемов для того, чтобы проверить кандидатов на собеседовании

1. Стресс – собеседование. Этим приемом следует пользоваться крайне аккуратно, со временем усложняя его по мере овладением более легкими ступенями. Смысл его в том, что человека нужно поставить в стрессовую ситуацию и наблюдать за его поведением. Примеры: 1) придраться к тому, что не постучал перед тем, как войти; 2) вести себя высокомерно, придраться к одежде. Главное, в конце обязательно сообщить кандидату, что это было стресс – собеседование, чтобы не было обид и недопонимания.

2. А продай-ка мне ручку. Этот прием часто используется при подборе менеджеров по продажам. Его можно усложнить, попросив продать пресловутую ручку кому-то из людей в офисе, или даже мягкой игрушке. При этом сможете наблюдать, владеет ли кандидат элементарными навыками продаж.

3. Неожиданный вопрос. Этот прием позволит проверить, умеет ли кандидат перестраиваться в ходе беседы с разных типов вопросов. Как вариант, можно попросить рассказать анекдот. Или задать кучу несерьезных вопросов, не имеющих отношения к его будущей работе («Сколько лет нашему секретарю?», «Где раньше по-вашему работал наш директор?», «Почему трава зеленая?» и пр.). Задавать вопросы нужно, не давая времени на раздумья, как пулеметная очередь. И обязательно после серьезных вопросов, чтобы проверить, как кандидат перестроиться.

4. Прием «Если бы о Вас написали книгу, то как бы она называлась?» также очень популярен. Вопросы могут быть и другие, главное, задавать их также после ряда серьезных. Служит тем же целям, что и предыдущий.

5. Напугайте кандидата звонком на предыдущее место работы. Только вопросы должны быть максимально конкретизированы, например, «Какие ваши ошибки вспомнит ваш директор/непосредственный начальник/коллега, если я ему прямо сейчас позвоню?».