Особенности телефонных продаж

Особенности телефонных продаж

Каждое предприятие основывается для получения прибыли. И каждому для этого важно держать руку на пульсе продаж. Существует много методов для их увеличения: какие – то, например, реклама, потребуют от вас финансовых затрат, но есть и такие, которые помогут продажам возрасти без дополнительных денежных расходов с вашей стороны. Одним из них является торговля по телефону. О том, стоит ли заниматься телефонными продажами, читайте в этой статье, где также разберем, как организовать эту службу.


Успех продаж по телефону зависит от мастерства. Кто-то будет изо дня в день набирать номер за номером, везде натыкаясь на отказ. А профессионал (что вовсе не означает долгие годы обучения этой профессии, умение продать – это природный дар) к концу рабочего дня будет иметь 5-10 назначенных встреч, часть из которых после уже не телефонных, а реальных переговоров, трансформируется в заключенные сделки.

Важно понимать, что телефонные продажи будут давать результат, если этим заниматься регулярно. Пример: если каждый день звонить в 50 организаций, к концу дня у вас, во-первых, будет база потенциальных заказчиков в будущем (именно так воспринимайте отказ, звоните повторно через полгода-год), во-вторых, из этого числа организаций в 5-7 вам назначат встречу, что уже говорит о заинтересованности, даже если 3-4 откажут, то у вас по итогам только одного дня звонков будет 2-4 сделки. А теперь умножьте это на рабочую неделю/месяц/год.

Так что телефонными продажами заниматься стоит. Важно лишь определиться, будете ли вы нанимать менеджера по продажам либо выполнять эту функцию самостоятельно.

Стоит ли заниматься телефонными продажами?Если вы решили нанять человека для выполнения этой работы, то основной минус – это расходы на заработную плату. Хороший менеджер – продажник в наше время на вес золота. Нанимая такого специалиста на работу, в первую очередь уточните, владеет ли он техникой холодных звонков. Изучите опыт, статистику по предыдущей работе, причину поиска новой. Будет неплохо, если вы организуете проведение несложного опыта: выступите сами или попросите кого-либо из знакомых побыть в роли потенциального клиента. Лучше всего, если будет трое действующих лиц: будущий сотрудник, человек в роли секретаря, человек в роли лица, принимающего решение о продаже. Прослушав впоследствии запись такого разговора, вы поймете, умеет ли соискатель выполнять эту работу или же стоит продолжать поиски дальше. Заработная плата для этой должности должна строиться по системе оклад + процент с каждой заключенной сделки, в этом случае работник сам будет заинтересован в повышении продаж.

Возьмите на заметку: некоторые небольшие компании в целях экономии привлекают менеджеров, у которых уже есть постоянная работа, предлагая им процент с каждой заключенной сделки. В этом случае стоит сотрудничать с тем менеджером, кто на основной работе продает смежный с вашим продукт – тогда у него уже будет готовая клиентская база и налаженные отношения, что будет выгодно как для него самого, так и для вас.

Стоит ли заниматься телефонными продажами самостоятельно в условиях невозможности нанять работника на эту должность? Определенно, да. Но нужно знать несколько моментов:

  1. Ваша основная цель – это добиться личной встречи с человеком, который принимает решение о покупке.
  2. Для этого потребуется пробиться сквозь привратника в лице секретаря и убедить затем ответственное лицо в необходимости сотрудничества именно с вами.
  3. Важно вести учет клиентской базы, как реальной, так и возможной. Если вам сегодня отказали, это не значит, что через полгода ответ будет таким же, для этого все контакты (телефон, электронная почта, ФИО) важно хранить со своими личными пометками.
  4. Для того, чтобы у телефонных продаж был результат, нельзя пропускать ни одного дня. Поставьте себе определенную планку, например, ежедневно делать звонки в 20 компаний. Только стабильно функционирующая система будет еженедельно давать плоды.

Если вы будете сами заниматься телефонными продажами, потребуется овладеть техникой холодных звонков. В свободном доступе достаточно литературы на эту тему. Изучайте, тренируйтесь, займитесь постановкой голоса. Отточенное мастерство вкупе с желанием поднять уровень продаж своего бизнеса обязательно дадут положительный результат.




Комментарии 5

Интересно, а соискатель должности должен или может знать. что это проверка. Или стоит установить испытательный срок несколько дней. В это время и проверить, как он работает.
Телефонные продажи постепенно утрачивают свою актуальность. Виной этому - активное развитие Интернета. Основная часть потребителей и продавцов переместились в эту сеть.
Velga /
Я не вижу особого интереса к телефонным продажам. Лично меня всегда раздражают такие телефонные звонки. Если мне что-то понадобиться, я и сама найду.
Стоит использовать все способы. Все-таки у нас консервативная страна. И продажи по телефону еще не скоро уйдут.
Работала в такой сфере. Актуально только для Казахстана, Узбекистана. Но не для РФ, РБ. Неблагодарный низкооплачиваемый труд.