Как продать товар

Как продать товар

Если по роду деятельности ваши основные клиенты – юридические лица, то вопрос продаж не так прост. Предстоит пройти, как говорится, огонь, воду и медные трубы, чтобы найти нужного человека, принимающего решение о покупке и убедить его в ее целесообразности. Но это лишь конечный пункт долгого пути. О том, как продавать организациям, мы поговорим в этой статье.


Ваш путь будет состоять из нескольких этапов:

Составление списка возможных клиентов

На этом этапе всеми правдами и неправдами нужно составить базу всех тех организаций, которые могут заинтересоваться вашим товаром. Здесь вам одинаково пригодятся всевозможные справочники, походы на выставки/ярмарки, знакомые знакомых, рекомендация вас уже существующими клиентами (на добровольной основе или за небольшое вознаграждение), данные из телефонных справочных, данные конкурентов (добытые путем небольшого шпионажа) и пр.

Сведение полученных данных в базу

Здесь потребуется объединить все полученные данные в единую форму. Составьте таблицу, укажите в ней наименование организации, адрес, телефон, ФИО ответственных за принятие решение лиц (эту информацию добудем позднее), с кем из конкурентов сейчас работают и прочие ваши заметки.

Первый звонок. Так и хочется добавить: «он трудный самый». Во всех сравнительно небольших организациях есть такие чудные барышни, должность которых официально именуется «секретарь». Не будем обижать милых девушек, приводя здесь все синонимы, которыми их награждают неудавшиеся партнеры. Но ситуация обстоит таким образом, что эти милые и трогательные в повседневной жизни девушки (любого возраста) сделают все, чтобы усложнить вам процесс связи с нужным человеком изящной фразой «нашу организацию это не интересует». Как быть? Есть несколько путей, которые помогут обойти секретаря:

  • если удалось заранее узнать ФИО нужного человека, то можно просто попросить соединить с ним, сообщив, что он ждет вашего звонка, или вы встречались на выставке и обменялись контактами и пр.
  • представиться корреспондентом какого-нибудь издания и придумать легенду, по которой вам необходимо связаться с нужным человеком для взятия интервью;
  • позвонить в такое время, когда секретаря на работе еще или уже нет (руководство, в отличие от секретаря, не всегда приходит и уходит по расписанию).

Важный разговор. Вы добились того, что наконец-то связались с ответственным за принятие решение человеком. Для того, чтобы убедить его приобрести у вас что-нибудь потребуется:

  • владение техникой «холодных звонков»
  • знание всех характеристик предлагаемого продукта;
  • знание основных характеристик конкурентов;
  • улыбка, даже при разговоре по телефону;
  • умение слушать информацию (она впоследствии поможет продать, делая уклон на удовлетворение потребностей);
  • хитрость.

Клиента нужно заинтересовать и договориться о встрече

Встреча. Приходить ровно в назначенное время. Стиль одежды должен быть деловой (или же адекватен вашей отрасли). А теперь о вашей презентации. К ней нужно подготовиться заранее, продумать все нюансы, все желания и особенности конкретно взятой организации. Информацию можете почерпнуть из открытых источников, или же вооружиться тем, что вам сказали во время телефонного разговора.

Внимательно смотрите на реакцию собеседника и анализируйте все то, что он вам будет говорить – все это даст вам точки опоры для идеального представления продукции. Запомните: клиенту нужно предложить не просто очередной товар, а полное удовлетворение его потребностей, обеспечиваемых вашим продуктом. Помимо этого нужно быть обаятельным и просто интересным собеседником. Придумайте заранее пару юмористических отступлений на профессиональную тему, лучше из собственного опыта.

Заключение договора. Обязательно возьмите с собой юриста. Только профессионал сможет разглядеть в безобидной фразе угрозу для вас. Не стесняйтесь – доверие доверием, но это бизнес.

Поддерживание отношений. Не стоит думать, что заключив сделку, можно о ней забыть и искать новых клиентов – очень важно для бизнеса не терять уже существующих партнеров. Для этого контролируйте поставки, поддерживайте отношения с клиентом, следите за тем, чтобы он был всем доволен.

Теперь вы знаете, как продавать организациям. Именно корпоративные клиенты принесут вам наибольшую долю прибыли. Поэтому их нужно постоянно искать, найдя, делать все, чтобы они оставались вам верны.




Комментарии 4

Действительно тут просто полный свод правил. Статья и вправду оказалось нереально полезной. Спасибо вам большое.
Selena /
Это точно, секретарша всегда считает своим долгом оберегать шефа от ненужных контактов. Ненужных исключительно по ее решению.
Velga /
Лучше когда в этом деле клиент сам выходит к вам навстречу. Для этого нужна серьезная раскрутка предприятия в определенной сфере деятельности. Как правило, многие компании экономят на этом и возлагают поиск клиентов на плечи менеджеров по продажам.
Сейчас все покупатели покупают через тендер. Поэтому никакой правильный костюм, тут не поможет. Надо просто уметь сделать очень выгодное предложение, чтобы победить на торгах.